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Comprare un’auto come fosse un telefonino, un libro, una macchina del caffè, con un semplice clic del mouse. Ci aveva già provato Renault con Dacia nel 2012 e i risultati erano stati interessanti: “Un cliente ha concluso la fase di acquisto in meno di 4 minuti; un’altra ce ne ha messi più di 10, salvo poi tornare sette volte indietro a controllare che tutto fosse in ordine o che il pagamento fosse andato a buon fine”, aveva detto allora Patrick Hoffstetter, Chief Digital Officer di Renault.

Adesso è il turno di Toyota, ma con una differenza: il coinvolgimento di Amazon. Dallo scorso 16 novembre, infatti, tra i prodotti presenti nello store virtuale c’è anche la Toyota AYGO Amazon Edition: 50 unità, disponibili fino a fine dicembre e acquistabili solo online con uno sconto del 22% (3.450 euro).

I clienti saranno davvero pronti a comprare questo bene senza vederlo né toccarlo? Una domanda lecita, se si pensa che l’auto è il secondo investimento più importante per una famiglia dopo quello della casa.

In realtà, il Digital automotive survey di Accenture dice che il 70% degli automobilisti italiani è disposto a effettuare online tutte le fasi dell’acquisto di un’automobile. E addirittura il 57% sarebbe interessato ad acquistare un veicolo nuovo tramite un’asta online per spendere di meno. Una tendenza che pare confermata dall’esito dell’operazione Toyota-Amazon: In un solo giorno abbiamo già venduto circa una decina di vetture”, commenta Riccardo Taglioni, Product & Corporate Communication Manager di Toyota Motor Italia. “Un risultato che non ci aspettavamo e che indica che ci stiamo muovendo bene”.

Anche altri costruttori si sono accorti dell’opportunità: “Sono tre anni che stiamo monitorando l’ecommerce e i possibili sviluppi per il settore dell’automotive”, ha dichiarato Paolo Lanzoni, responsabile Comunicazione di Mercedes-Benz Italia. “Tant’è che entro la fine dell’anno lanceremo un nostro showroom virtuale in cui sarà possibile fare un’esperienza di marca e comprare una Smart direttamente online. Certo, si tratta ancora di esperimenti. Le vetture in vendita online fanno parte di edizioni speciali e limitate, realizzate ad hoc per testare il successo di queste iniziative. E i test si fanno cercando di contenere il rischio:“Abbiamo scelto di cominciare con Smart perché ha un tasso di fedeltà molto alto: 7 clienti su 10 la ricomprano”, specifica Lanzoni.

Da qui a pensare che il legame con i concessionari verrà spezzato ne passa. In tutti i casi, infatti, continua a essere previsto il passaggio nel punto vendita ufficiale, lasciando intatti i meccanismi economici che legano la casa madre ai dealer.“Amazon è solo il primo step, non è ancora un vero e proprio canale di vendita: lì i clienti versano un anticipo di 100 euro e in questo modo prenotano la vettura”, spiega Taglioni. “Poi vengono richiamati dal nostro call center e il processo d’acquisto vero e proprio si conclude in un nostro concessionario a scelta del cliente”.

Il messaggio alla rete di vendita però è chiaro: bisogna ammodernarsi per stare al passo con i tempi e soddisfare sempre di più le nuove esigenze dei clienti. Già oggi, come conferma Accenture, il 55% degli italiani arriva nello showroom dopo aver iniziato la sua ricerca online e si focalizza sui modelli che ha già pre-selezionato sul web. “Ecco perché i dealer dovranno essere sempre più formati e pronti a rispondere ai clienti più preparati”, riprende Lanzoni. “E questo è un punto su cui stiamo investendo”.

E se, almeno nel breve periodo, concessionarie e officine rimarranno, probabilmente in futuro la loro utilità verrà limitata alla fase del post-vendita. “È uno dei risultati del cambiamento del rapporto tra individui e vetture”, sottolinea Taglioni.L’auto è sempre più vissuta come un servizio e sempre meno come un oggetto da possedere. Ecco, dunque, che dobbiamo rispondere in modo innovativo a questo passaggio, anche attraverso le innovazioni digitali. Questi esperimenti sono dunque una puntata interessante di questa fiction che racconta la trasformazione del processo d’acquisto di una vettura”.

Alice Dutto

http://www.wired.it/economia/business/2015/11/19/acquisto-auto-online/

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